铁打的平台、流水的主播。在过去半年多的时间里，直播电商圈经历了一系列标志性的重大事件，一方面是以李佳琦、罗永浩为代表的超级带货主播陆续退场；另一方面则是以东方甄选、小米、佰草集、格力等品牌自播间的崛起。

在形势瞬息万变的播江湖中，虽然这些个案并不能代表整体，但他们所引发的现象，对于直播电商圈发展趋势确实具有很强的风向标意义，那就是品牌自播，将越来越成为企业营销“捡流量”的必备项。

直播的重要性毋庸置疑，作为一种主流电商形式，任何品牌、任何商家都有必要紧紧跟上。今天还不愿意做直播的品牌，大概就像十年前不愿意做线上生意、五年前不愿意做新媒体媒体营销的品牌一样，要冒着落后于时代的风险。

之于直播，品牌自播更能构建自己的品牌护城河，在这一点上，已经成为一种广泛共识。大部分品牌在经历了从零到一阶段之后，都开始重视自播，它们每天固定直播带货，直接销售商品给消费者同时为它们提供一系列保障。

而品牌自播的优势也逐渐初显端倪。商务部研究院副研究员洪勇认为：“商家自播和主播带货一样，都是直播电商的重要组成部分。”

近年来，随着商家自播水平的提高、平台政策支持以及达人带货高昂坑位费、提成费等因素的影响，商家自播在直播带货中的比重越来越高。

他进一步指出，超头部主播缺失后，分散下来的流量一定程度上会有助于品牌方自播。尤其是自带流量的大品牌方，自播是具有极大优势的。

我们都知道，直播电商主要由人、货、场三个要素组成，品牌自播也不例外。

在品牌自播里，“货”是最重要的因素，一样质量的好产品配备更便宜的价格是核心竞争力。所以选品环节是决定成功与否的基础。

从“货”的角度，品牌最关心的是销售数量和销售金额。可以拆解为销售额、毛利额、毛利率、销售件数等这些数值，再进一步会追踪每个品类每个品牌每个单品的销售额、毛利。

如何判断这些指标是好是坏，不能光看绝对值，还要跟目标比，看达成率；跟过去比，看趋势；跟同类比，了解自己在大盘中的地位。根据最后数据反馈，就可以不断优化商品结构。

“场”充分体现了直播的优势，解决了线上导购不立体无参与感的问题，但要抓住这个机会，还得有强大的货源和供应链管理能力才行，目前来看电商产品更有优势。

“人”的方面，即便是品牌自播也需要足够专业，并且学习用户心理，钻研销售技能才能真的在直播电商里站稳脚跟，有一片自己的位置。

当然，像东方甄选董宇辉这样的天赋型主播不常有，品牌就要从众多候选人中优中选优。

通过对某个粮油品牌直播运营的成功案例，我们总结了以下品牌自播策略：

直播只要开始就不能停，暂停一天都会影响流量。当品牌自播成为标配，一个随时打开、随时在线的直播间，将是品牌承接外界声量的第一阵地。同时，超长待机的自播直播间可以承接各时段的流量转化。

比如，深夜时段虽然不是普遍意义上的优质直播时段，但仍有不少消费者在深夜逛淘宝，而且心理学上表明人们在夜间更容易产生消费冲动。也有品牌直播间选择启用虚拟主播，以保持24小时的直播频率。

“低频长时段覆盖”和“短时长多场次”这两个方法，逻辑是十分相似的，本质都是提高品牌直播间的曝光量。

事实上，像抖音这类社交平台，用户不一定是带着强烈购买意愿打开软件的，他们更多时候是漫无目的地在“刷”信息流，就如同人们在线下“逛商场”的行为。

他们对价格并没有淘宝直播上的用户那么敏感，也可能被没有需求的产品吸引。这时，多场次的直播提高了品牌直播间被平台推送到这些用户面前的几率。

基于零粉开播账号，短视频种草引流必不可少。作为直播新手，在没有大量粉丝基础的情况下。直播预热是直播间吸引人气的重要手段。

能够帮助你迅速吸引注意力，提升公域曝光，提前为直播间涨粉蓄势，也能提升直播间热度。

品牌自播除了关注产品讲解，还需关注直播间的用户拉新和促活。直播间的玩法则更加多样化，过品流程为“福利品+承接品+主爆款”。

整直播间背景做优惠机制的展现，通过贴“赠品卡”、优惠券满减、价格比较等玩法塑造产品极致性价，再借助主播燃烧力，时不时提醒用户抽奖的时间，营造期待感，从而拉升直播间转化能力。

“场”在社交电商中，通常指的是一个品牌自有直播间，直播间如何布景，才能看上去不廉价、不简陋，又符合品牌调性。

打个比方，如果是生鲜、食材、农产品等这类产品，将直播间打造成车间、工厂，展示原生态的源头好货，用户通过镜头可以看到最真实的产品质量和使用效果，从而提升用户的信任度。

从达人带货到品牌自播，从渠道之争到流量之争，平台在求变，品牌方也在求变。不变的，是我们需要在这些时刻变化对手的争夺战之外，看到狂热背后的变化逻辑和新的营销趋势。

而品牌自播大战，也正愈演愈烈。