食材采购，在中国餐饮业及餐饮品牌发展中占据着重要地位。在相当长的时间里，食材采购经销商都稳稳占据着“大老板”的地位，但随着互联网的发展，这种局面被打破。经销商依靠赚差价只能赚取微薄的流通费用，面对着公司运营成本的提升，行业利润的下滑，用人成本的上升，产品竞争力的下滑，传统经销商面临的种种困境，到底该如何破局，突围成功？今天，食材品牌观察就给大家深入剖析一则案例，看看冻品行业的经销商是如何成功转型的？

作为冻品行业的“领头羊”，青岛西马克经贸有限公司运作十几年来，一直主攻餐饮食材领域，如今已成长为胶东半岛最大的食材供应链服务品牌，并成功跻身成为该地区火锅食材、西餐烧烤食材、酒店餐饮食材领域的领军企业。其正在布局的第三方冷链物流平台—冷锋物流，也拥有冷冻冷藏库2000平方米，冷链物流车30余辆，服务胶东5个地级市、近30个县。

从传统经销商到食材供应链服务品牌，再到成功布局冷链物流，从西马克的成功突破中，有三点值得我们深入探讨。

壹

超前布局

- 打造与时俱进的现代化供应链体系 -

打造符合新时代流通需求的食材产品现代供应链体系，是扩大食材产品消费的必要途径。发展供应链，不仅能够降低流通成本，也能提高食材流通效率，满足消费升级需求。

早在2003年，西马克公司就超前布局，开设了第一家冻品直营店，直营模式下，西马克直接面向终端采购，然后就近为附近批发商提供配送，替代传统销地多级批发商，缩短了食材供应链的长度，提高信息传递的匹配度。

而在互联网不断发展的当下，扁平化和去中心化“入侵”这个传统行业时，我国的冷链物流产业也迅速发展，在市场和资本的双重推动下，食材冷链市场也正在发生衍变。西马克依旧提前布局，在其庞大的客户群体优势下，打造出了一个第三方冷链物流。

食材供应链将成为食材行业一个巨大的“风口”，因为除了保证食材安全之外，保持产品的口感，未来也成为一个重要因素。

因此，食材经销商应该完善冷链物流体系，切实做到全程冷鲜系统完善。经销品牌入局于此，亦将大有可为。

贰

食材+服务

- 打造具有竞争力的爆品组合 -

食材决定口感，服务造就口碑。有了食材的基础，良好的服务就成了维护客户关系的纽带。西马克在对爆品的打造上，首先就是为客户提供了优质的食材，同时，就是为客户提供了全心全意的服务。就像西马克总经理张秀丽表示，全心全意为客户做好服务，正是西马克的初心和目标。

相对于越来越工厂化的菜品供应趋势，能够打造属于自己品牌的爆品价值将非常大。

对食材的选择，可以在代理品牌的选择上充分体现，品牌可以根据客户需求、月销售量等基本参数，将产品分门别类，针对每个类别的产品，力求“人无我有，人有我优，人优我异”，不断挖掘产品独特的卖点，配以适当的营销，以达到销量暴增的效果。

想要打造出爆品，就需要“食材+服务”。爆品不一定是新品，但一定是呼应品牌主题，能够让客户有惊艳体验的核心产品，所以，爆品的核心竞争力就在于差异化。

叁

突破固有模式

- 实现食材行业的可持续发展 -

当前，食材市场正处于一个深度变革的时代。机遇与挑战并存，食材行业的各种链条都在被打破和重组，经销商群体也正处于转型的节点。各种新产业、新业态层出不穷，新的商业模式催生着巨大的机遇。中国食材供应市场大，集中度低，1.3万亿的巨大市场，分散在大大小小的经销商手中。但随着大数据时代的到来，人工智能的发展，零售业态的革命，所有的这一切都预示着一个开放、共赢的营销新时代已经到来。

市场总是在不断变换的，所以就需要品牌不断的创新突破。互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开，随着政策、技术、消费需求等共同发力，食材供应链市场正在迎来更好的发展时机。

传统的经销模式已经不能适应当前世界的潮流，面对新科技、新消费理念、新渠道，各食材品牌应该更加注重推动营销方式的改变，拓展、开发新渠道，从产品到场景，从品类到形式，360°全覆盖。促进赋能型营销组织新变革，实现真正意义上的赋能新营销。

所以新常态下，食材人更要直面挑战，不断创新，不断找寻突破口，摸索出一条迎合趋势、适合自己的发展道路。